長(cháng)城潤滑油國際化提速 重點(diǎn)是東南亞和非洲
時(shí)間：2018-11-26
“‘十三五’重點(diǎn)是以東南亞和非洲市場(chǎng)為核心，緊跟‘一帶一路’倡議的推進(jìn)，做好中資企業(yè)項目配套，并利用中資企業(yè)項目配套標桿效應，拓展當地分銷(xiāo)市場(chǎng)和直供市場(chǎng)?！敝袊L(cháng)城潤滑油國際市場(chǎng)部副主任郭劍鋒 5月4日在接受《中國經(jīng)營(yíng)報》記者采訪(fǎng)時(shí)表示，當下該公司海外戰略是以非洲和東南亞為重點(diǎn)，未來(lái)“肯定是要進(jìn)入成熟市場(chǎng)，比如北美、歐洲、東亞等?！?/span>
中國石化潤滑油有限公司在國內品牌為“長(cháng)城潤滑油”，海外正在打造“SINOPEC”的品牌。SINOPEC海外銷(xiāo)量已經(jīng)從最初的“幾百?lài)嵃l(fā)展到了3.8萬(wàn)噸”，“十三五”目標已變?yōu)?0萬(wàn)噸。不過(guò)，中國石化長(cháng)城潤滑油國際市場(chǎng)部副主任馬光強調，“在做好重點(diǎn)目標市場(chǎng)的同時(shí)，我們也將擴展對其他地區的輻射和介入，只要把輻射和網(wǎng)絡(luò )做好，海外銷(xiāo)量自然而然會(huì )提升，很可能不到‘十三五’末期，目標就實(shí)現了?！?/span>
為了做好海外市場(chǎng)輻射，長(cháng)城潤滑油于2011年在新加坡開(kāi)建亞洲最大的潤滑油工廠(chǎng)，主要輻射東南亞市場(chǎng)。郭劍鋒透露，今年4月宣布的“中國石化9億美元收購雪佛龍南非資產(chǎn)”，“其中就包括一塊潤滑油資產(chǎn)，這塊資產(chǎn)很重要的一部分就是位于南非德班的潤滑油工廠(chǎng)，后續這塊產(chǎn)能我們將充分利用起來(lái)，用于輻射非洲市場(chǎng)?！绷硗?，“其他市場(chǎng)業(yè)務(wù)足夠大的時(shí)候，我們也會(huì )考慮在當地進(jìn)行產(chǎn)能配套?！?/span>
與中資企業(yè)配套“走出去”
從2004年設立國際市場(chǎng)部算起，長(cháng)城潤滑油在海外市場(chǎng)拓荒的歷史已有13個(gè)年頭了。到了2005年，長(cháng)城潤滑油進(jìn)一步確立了在海外市場(chǎng)的“三步走”策略，即“開(kāi)拓海外市場(chǎng)，海外建廠(chǎng)，建立全球性營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò )”。
目前，長(cháng)城潤滑油在海外擁有一個(gè)子公司，即2013年7月正式竣工投產(chǎn)的中國石化潤滑油（新加坡）有限責任公司，還有9個(gè)海外辦事處，其中包括馬來(lái)西亞、泰國、越南、澳大利亞、印度尼西亞、菲律賓、緬甸、阿聯(lián)酋迪拜等。
可以看到，長(cháng)城潤滑油海外市場(chǎng)主要集中在東南亞，另外還有非洲。據郭劍鋒介紹，長(cháng)城潤滑油在阿聯(lián)酋迪拜的辦事處，主要還是為了輻射非洲，是出于安全的考慮才放在中東的。
長(cháng)城潤滑油海外發(fā)展歷程，最初更多是貿易，主要是把產(chǎn)品賣(mài)出去。后來(lái)發(fā)現，“貿易的形式不太適合長(cháng)久發(fā)展，所以成立國際市場(chǎng)部，目標就是不僅要把產(chǎn)品賣(mài)出去，還要擁有本地化的經(jīng)銷(xiāo)渠道、技術(shù)服務(wù)、品牌建設、工廠(chǎng)等，”郭劍鋒告訴記者，“從2011年開(kāi)始，隨著(zhù)新加坡工廠(chǎng)的奠基動(dòng)工，海外市場(chǎng)進(jìn)入新的發(fā)展階段，開(kāi)始大規模派駐海外人員，真正實(shí)現市場(chǎng)化開(kāi)發(fā)，開(kāi)始直接面對經(jīng)銷(xiāo)商和客戶(hù)，了解市場(chǎng)需求、開(kāi)發(fā)客戶(hù)、開(kāi)展品牌建設?！?/span>
馬光告訴記者，從一開(kāi)始做出口貿易，長(cháng)城潤滑油就跟著(zhù)中資企業(yè)一起“走出去”，總結起來(lái)，主要是三大板塊的中資企業(yè)。
一是海外工程承包商，很多都是在海外市場(chǎng)“修橋、修路、修電廠(chǎng)、修港口、建工程、建房子的”，比如中交集團、中鐵建、中電建、中能建等。
二是裝備出口中資企業(yè)，出口量比較大的包括乘用車(chē)（即轎車(chē)）、商用車(chē)（即卡車(chē)）領(lǐng)域的汽車(chē)廠(chǎng)商；工程機械領(lǐng)域的三一集團、徐工集團等；港口機械領(lǐng)域的振華重工等；電力行業(yè)的汽輪機制造商，因為不管水電電廠(chǎng)還是火電電廠(chǎng)，都需要汽輪機作為發(fā)動(dòng)機，以及在電網(wǎng)輸送過(guò)程中需要的變壓器，代表廠(chǎng)商包括特變、正泰、西電等；另外還有最近兩年興起的高鐵出口等。
三是海外建廠(chǎng)的制造企業(yè)，比如上汽通用五菱、奇瑞、江淮等，以及我國水泥、鋼鐵、礦業(yè)等行業(yè)正在致力于“走出去”的企業(yè)，比如海螺水泥等。
“我們與所有中資企業(yè)一起‘走出去’，都是以國內的常年合作為基礎的?！瘪R光透露，比如工程承包商，在全國各地做工程建設時(shí)，其設備就在用長(cháng)城潤滑油，他們在海外剛開(kāi)始找不到合適的潤滑油服務(wù)自己的機械設備，甚至出過(guò)一些故障誤過(guò)工期，后來(lái)也用過(guò)一些價(jià)格昂貴的進(jìn)口潤滑油，但成本的上升是顯而易見(jiàn)的，因此非常希望長(cháng)城潤滑油作為配套一起“走出去”。
“裝備出口與工程承包還不太一樣。在裝備制造領(lǐng)域，潤滑油可以說(shuō)是機械裝備的血液，或者是重要的零配件，一般在裝備研發(fā)、定型的時(shí)候，潤滑油包括型號、性能等也要隨之定型?！瘪R光透露，一般在國內，機械裝備廠(chǎng)商在研發(fā)、生產(chǎn)的過(guò)程中，長(cháng)城潤滑油就會(huì )隨之同步開(kāi)發(fā)，在海外，“我們與他們實(shí)現商務(wù)對接，推出適合他們在海外使用的專(zhuān)用潤滑油?！?/span>
搶抓“一帶一路”國際化機遇
隨著(zhù)中國提出的“一帶一路”倡議在全球范圍內得到越來(lái)越多國家的回應，長(cháng)城潤滑油開(kāi)始系統化地梳理自己的海外業(yè)務(wù)、聚焦自己的海外戰略。
中國石化王玉普董事長(cháng)在調研潤滑油公司時(shí)明確提出，長(cháng)城潤滑油應該堅持“高端化+國際化”戰略，“做大”世界影響力。要求長(cháng)城潤滑油抓住“一帶一路”機遇，加快“走出去”步伐，通過(guò)提供全方位解決方案、配套產(chǎn)品和服務(wù)，攜手中資企業(yè)共拓海外市場(chǎng)，服務(wù)中國裝備制造業(yè)“走出去”。還要求長(cháng)城潤滑油在海外市場(chǎng)上強化“SINOPEC”品牌，以亞太地區為重點(diǎn)目標市場(chǎng)，加大國際市場(chǎng)開(kāi)拓力度。
郭劍鋒告訴記者，“至少在‘十三五’期間，公司已經(jīng)明確，要以東南亞和非洲市場(chǎng)為核心，服務(wù)‘一帶一路’，做好與中資企業(yè)配套，不斷擴大銷(xiāo)量。同時(shí)，通過(guò)中資企業(yè)在海外項目使用SINOPEC產(chǎn)品形成的標桿效應，對當地分銷(xiāo)市場(chǎng)形成一定的正面影響，形成良性循環(huán)?！?/span>
馬光也表示，“最近幾年‘一帶一路’倡議提出以后，我們進(jìn)一步梳理了在海外的業(yè)務(wù)，決定從工程承包、裝備出口、海外建廠(chǎng)三大板塊，加大對中資企業(yè)海外項目、‘一帶一路’項目進(jìn)行支持?！?/span>
同時(shí)，“過(guò)去，主要是中資企業(yè)在拉動(dòng)我們服務(wù)于他們在海外的工程項目、機械設備等，現在，隨著(zhù)我們國際化發(fā)展，我們已經(jīng)把他們的拉動(dòng)和需求，變成我們的推動(dòng)。這主要體現在我們在中資大項目所在地，也就是‘一帶一路’沿線(xiàn)建立了我們的供應、服務(wù)網(wǎng)絡(luò )。在他們還沒(méi)有需求的時(shí)候，我們已經(jīng)在鋪設供應渠道了，一旦他們有需求了，我們立馬能供應上?！瘪R光告訴記者。
長(cháng)城潤滑油已經(jīng)明確提出，抓住“一帶一路”倡議、“中國制造2025”等機遇，持續開(kāi)展與航空、航天、高速鐵路、遠洋運輸、重型機械等高端技術(shù)應用領(lǐng)域的合作，通過(guò)“技術(shù)+市場(chǎng)”的客戶(hù)開(kāi)發(fā)模式，推動(dòng)科研工作前移，與眾多走出去的中國企業(yè)一同搭建海外市場(chǎng)“中國制造”生態(tài)圈。
除了通過(guò)中資企業(yè)的渠道“走出去”，在“一帶一路”沿線(xiàn)市場(chǎng)，長(cháng)城潤滑油也想方設法在當地市場(chǎng)有所作為?！耙环矫骈_(kāi)發(fā)自有經(jīng)銷(xiāo)渠道，在當地市場(chǎng)做分銷(xiāo)，這是必備的，也是我們同步在開(kāi)展的工作之一。另一方面，我們也在尋找當地的直供客戶(hù)，比如當地非中資的鋼鐵、礦山企業(yè)等?！惫鶆︿h表示，兩種方式都能擴大SINOPEC的品牌覆蓋面，但這需要一個(gè)不斷積累、良性循環(huán)的過(guò)程。
中國石化長(cháng)城潤滑油品牌推廣部主任皮天福認為，當年國際石油石化巨頭初入中國市場(chǎng)之時(shí)，也是以潤滑油為先導的，包括美孚、嘉實(shí)多、殼牌等在中國市場(chǎng)已經(jīng)是公眾熟知的品牌，中國石油、石化企業(yè)“走出去”，也必須經(jīng)歷一個(gè)類(lèi)似的階段。因此，長(cháng)城潤滑油海外品牌SINOPEC的國際化，也將為中國石化進(jìn)一步“走出去”承擔探路先鋒的角色。
長(cháng)城潤滑油多年以來(lái)一直保持著(zhù)中國潤滑油行業(yè)第一品牌的位置，但是隨著(zhù)國內制造行業(yè)的轉型，設備升級換代的速度加快，潤滑油的換油期不斷延長(cháng)。未來(lái)，中國潤滑油銷(xiāo)量將呈現逐年降低的趨勢。鑒于在中國的發(fā)展空間受到限制，加快國際化進(jìn)程在長(cháng)城潤滑油內部和中國石化早已形成共識。
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