工業(yè)潤滑油為什么需要技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)
時(shí)間：2018-11-23
潤滑油產(chǎn)品屬于技術(shù)密集型產(chǎn)品，它涉及石油煉制、精細化工、摩擦學(xué)、機械工程學(xué)、物理化學(xué)、材料科學(xué)、實(shí)驗科學(xué)等學(xué)科。是一種涉及多學(xué)科的技術(shù)密集型產(chǎn)品。特別是工業(yè)潤滑油，一個(gè)沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓的客戶(hù)經(jīng)理是很難深入做好推廣工作的。在用戶(hù)企業(yè)中，技術(shù)人員是用戶(hù)購買(mǎi)決策的重要影響者。因此在工業(yè)油推銷(xiāo)的時(shí)候，如何贏(yíng)得技術(shù)人員的支持是獲得訂單的關(guān)鍵，技術(shù)人員之間最有共同語(yǔ)言，企業(yè)的技術(shù)人員也應在必要的時(shí)刻深入市場(chǎng)一線(xiàn)，幫助客戶(hù)解決問(wèn)題。作為銷(xiāo)售人員，必須了解工業(yè)潤滑油銷(xiāo)售的特點(diǎn)。
工業(yè)油的客戶(hù)經(jīng)理必須成為潤滑工程師。為客戶(hù)提供技術(shù)咨詢(xún)，向顧客開(kāi)展潤滑油知識和設備用油技術(shù)咨詢(xún)和解決方案;為客戶(hù)提供開(kāi)展潤滑油知識和設備管理技術(shù)培訓;做好售后服務(wù)，開(kāi)展產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤與監控。
潤滑油市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，“消費引導”的作用更重要、更突出，這是由工業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)性與應用的狹窄性決定的，客戶(hù)經(jīng)理需要引導、教育客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品。企業(yè)可通過(guò)設計人性化、生動(dòng)化的銷(xiāo)售工具，輔助客戶(hù)經(jīng)理的地面推廣，創(chuàng )造良好的談判、溝通氛圍，促進(jìn)成交;幫助客戶(hù)消除對技術(shù)型產(chǎn)品的認知壁壘，提高用戶(hù)內部不同對象對產(chǎn)品的技術(shù)信任。
如果說(shuō)技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)是做好工業(yè)油銷(xiāo)售的基礎，那么團隊營(yíng)銷(xiāo)是工業(yè)潤滑油獲得銷(xiāo)售成功的重要保證。工業(yè)油銷(xiāo)售需要高層參與攻關(guān)，組織由業(yè)務(wù)代表、技術(shù)人員、設備人員、客戶(hù)服務(wù)人員、企業(yè)高級主管在內的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)團隊，既有分工，又有合作，有針對性地與相關(guān)人員接觸、溝通，共同發(fā)現問(wèn)題并解決問(wèn)題。這是工業(yè)潤滑油的需求、購買(mǎi)決策的復雜模型所決定的。一個(gè)典型企業(yè)，工業(yè)潤滑油的購買(mǎi)決策涉及企業(yè)的設備安全和生產(chǎn)的穩定，涉及企業(yè)多個(gè)部門(mén)和領(lǐng)導;要想拿下訂單，沒(méi)有企業(yè)領(lǐng)導的高層公關(guān)是不可能的。
工業(yè)潤滑油的銷(xiāo)售促進(jìn)方法
1.產(chǎn)品保證.包括：邀請客戶(hù)到自己公司參觀(guān)先進(jìn)的生產(chǎn)基地和管理方式;
2.塑造樣板工程。特別是行業(yè)用油，有一兩個(gè)優(yōu)秀樣板企業(yè)用了，就可以帶動(dòng)一片;
3.開(kāi)展行業(yè)技術(shù)交流和舉辦培訓班、展示會(huì ).如參加中國潤滑油信息網(wǎng)組織的區域性行業(yè)技術(shù)交流會(huì )，可利用會(huì )議平臺加強與工業(yè)油用戶(hù)的交流互動(dòng);
4.成立會(huì )員組織，利用微博微信向會(huì )員客戶(hù)提供工業(yè)油用油知識和技術(shù)咨詢(xún);
5. 產(chǎn)品互惠購買(mǎi).你買(mǎi)我的產(chǎn)品，那么我也就買(mǎi)你的產(chǎn)品;
6. 旅游激勵。國內外潤滑油企業(yè)，這方法用的較多，特別是出國游;
7.以免費試用開(kāi)展體驗式銷(xiāo)售，通過(guò)客戶(hù)體驗產(chǎn)品以達到最終銷(xiāo)售的目的;
8.信用賒銷(xiāo)。賒銷(xiāo)購買(mǎi)能夠緩解資金周轉的壓力，一家有能力賒銷(xiāo)的企業(yè)顯然比沒(méi)有能力賒銷(xiāo)的企業(yè)具有更強的市場(chǎng)競爭力，對信譽(yù)好、實(shí)力強的客戶(hù)提供賒銷(xiāo)作為優(yōu)惠條件，可為保持長(cháng)期穩定的客戶(hù)關(guān)系提供了保障。
9.品牌傳播。品牌是人們對一個(gè)企業(yè)及其產(chǎn)品、售后服務(wù)、文化價(jià)值的一種評價(jià)和認知，是一種信任。營(yíng)銷(xiāo)研究表明，對于銷(xiāo)售復雜、昂貴、風(fēng)險大的產(chǎn)品，企業(yè)形象好的企業(yè)更容易獲得訂單。
文章來(lái)自中國潤滑油網(wǎng)。
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